10 мифов современной деловой Латвии. Часть 2.       (Продолжение)

«Естественно, нашего предпринимателя интересует, в какой области он может быть успешен. Если говорить о предпринимателе вообще, то ответ- в любой. Бывают предприниматели, которые на первой консультации ведут себя, как застенчивый влюбленный: «Один мой знакомый любит девушку… Посоветуйте, как ему быть?» Какой знакомый, какую девушку? Какой совет можно дать в такой ситуации?»

Миф №6. Бизнес – это просто, или «дайте мне кнопку, и я покорю весь мир»

  К сожалению, это самый распространенный миф, поскольку очень утешительно верить, что надо просто найти некий простой механизм, который приведет нас к успеху. Верно говорят, что все гениальное – просто. Самая простая формула ХХ века: E = mc². Всего три буквы. Ну и что, знание этой формулы дает вам в руки ядерное оружие?

  В основе любой мелодии всего семь нот. Хороший бизнес – это сложная мелодия. Один предприниматель так ставил мне задачу на консультирование: «Я хочу построить свою организацию, как симфонический оркестр, который будет исполнять написанную мной симфонию». Но большинство считает, что на аккордеоне слишком много кнопок, для крутых больше подходит барабан. 

  Менеджмент – ничто, деньги – всё. За 15 лет консультирования я сталкивался с многочисленными случаями, когда предприниматели, имевшие неплохие результаты на старте, теряли всё. И  основной диагноз – как при дорожно-транспортном происшествии – не справился с управлением. Если у вас есть хорошая стратегия, опирающаяся на ваши ресурсы, и нормальная система управления, вы достигнете желаемого результата. С Евроденьгами, или без них. Но отношение большинства предпринимателей к стратегии, бизнес-плану, структурному развитию, принципам управления скептическое. Это всё мудрствования, формальности и «развод на бабки», главное – доступ к финансовому источнику. И идут к тем, кто говорит: «У меня есть ключик к этому источнику, а остальное – формальности, с которыми я знаком». Это верно, что можно иметь никакой менеджмент, но преуспевать, сидя на финансовом источнике. Но кто же вам даст сесть на этот источник? Дадут один раз глотнуть. При этом, как от колы, жажда только усилится, а вам скажут: Отойди, другие тоже хотят!

Миф №7. У нас не хватает ресурсов

  Конечно, Латвия – не Россия. Ресурсов здесь немного. Да еще, как было сказано выше, 30 миллиардов профукали. Но самый главный ресурс – мозги – дан нам от рождения. Надо пользоваться.

  У кого есть большие ресурсы – используют их без счета, у кого их нет – учатся достигать результата малыми средствами. Анекдот эпохи социализма: - Что будет если в Сахаре построить социализм? – Сначала ничего, а потом начнет не хватать песка.

  В СССР орошая пустыню, сгубили целое Аральское море – больше половины воды уходит в песок и испаряется из канала. В Израиле тоже выращивают фрукты в пустыне, и никакой полноводной Аму-Дарьи там нет.  Оказывается, столько воды и не надо, если к каждому растению подведена  трубочка и поливают исключительно под корешок.

  Естественно, нашего предпринимателя интересует, в какой области он может быть успешен. Если говорить о предпринимателе вообще, то ответ – в любой. Бывают предприниматели, которые на первой консультации ведут себя как застенчивый влюбленный: «Один мой знакомый любит девушку... Посоветуйте, как ему быть?» Какой знакомый,  какую девушку? Какой совет можно дать в такой ситуации?

  Главный вопрос успешности – это соответствие ресурсов предпринимателя потребностям рынка, соответствие ваших ресурсов выбранной вами зоне хозяйствования (отрасли).

  По существу конкуренция – это борьба за ресурсы. Особенно если учесть, что один из главных ресурсов фирмы – лояльная к ней часть потребителей.

  Предприятие эффективно при сбалансированной структуре ресурсов

Теория утверждает, а практика подтверждает, что важно не просто иметь ресурсы, но иметь сбалансированную структуру ресурсов.

  Возьмем рассмотренный в связи с мифом № 5 пример – аэрозольное производство. Скажут: не было денег на ремонт, развитие, на оборотку, потому и пришлось продать. Выхода не было... Но балонных линий было две, а линий наполнения – 4, можно было продать половину и продолжать производство.

  Предприниматель упирается в дефицитные ресурсы и игнорирует те, которые у него в избытке. Попробуйте оценить свои ресурсы по таблице 1. Против каждого ресурса поставьте % его использования.

Таблица 1

  Наверняка окажется, что каких-то ресурсов у вас в избытке. И как вы используете их?

  Важнейший ресурс - информация о рынке. Кто осведомлен, тот вооружен. Одни предприниматели считают, что она малодоступна. Другие уверены – Я знаю о своем рынке все! И то и другое – вариации одного мифа.

  Знаете ли вы, что донесения разведчиков на 90% состоят из общедоступной информации? Ценной эту информацию делает грамотный анализ. И этот анализ очень часто дает совершенно неожиданные результаты. Даже для того, кто постоянно «варится» в этой отрасли. Например, рост экономики в целом составляет 5%, в строительстве – 8%, это понятно – строительство развивается более динамично. Вопрос: каков рост электромонтажных работ? Ответ на уровне здравого смысла – примерно как в строительстве. На самом деле в 2000 году прирост электромонтажных работ составил 49%!

  Состояние отраслей по крупному можно оценить исходя из их динамики, которая была дана в прошлой статье. Но конкретному предпринимателю необходимо знать ситуацию в более конкретном сегменте, чем просто услуги или промышленность.

  Попробуйте оценить угрозу для своего предприятия с точки зрения отрасли по таблице 1. Поставьте оценку опасности по 5 бальной шкале: 1 – совсем неопасно, 2 – небольшая опасность, 3 – существення опасность, 4 – очень опасно, 5 – смертельная угроза бизнесу.

Таблица 2.

  Конечно, эта оценка основана на ваших ощущениях, но этот лучше, чем ничего.

  Я, как консультант, довольно тесно соприкасаюсь с рыночной информацией, но чаще всего в связи с заказами клиентов. Иногда между анализами одного и того же рынка проходит 2-3 года. Изменения просто поражают. И это неудивительно – и масштабы и структура латвийской экономики меняются стремительно.

Миф №8. Квалифицированная рабочая сила – главное богатство Латвии

  Так было лет 10 назад. Специалистов становится всё меньше. Люди, сохранившие квалификацию, понемногу выходят из активного возраста. Многие от безысходности спились и деградировали. Мы все знаем, что образование, даже самое лучшее, не дает готового специалиста, а практику пройти негде. Если 15 лет назад вузы выпускали в основном инженеров, то теперь их практически нет – и просто мало выпускают, и технические возможности вузов оставляют желать лучшего. Недавно один знакомый рассказывал: «Пригласили меня для технической консультациии. На фирме с образованием – одни экономисты и юристы. Они купили в Германии новый компрессор. Говорят: 8 часов работает нормально, потом его начинает трясти. Обошел вокруг агрегата, спрашиваю – Так вы же стопорные болты не сняли! – Какие болты? Которые красной краской покрашены? Мы думали, их трогать нельзя... И ведь три языка знают, а инструкцию прочитать не могут». 

  И вот, оказывается, что главный дефицит – люди. Причем, не только у нас. И Запад, и Япония,  столкнулись с новыми проблемами, связанными с изменчивостью среды бизнеса, справиться с которыми могут только высококвалифицированные работники.

Миф № 9. Место посредника весьма неустойчивое

  В основе этого мифа вечная мечта о халяве – сведу поставщика с потребителем и буду стричь хороший % с каждой сделки. А не выходит. Еще год назад один предприниматель жаловался: «Я им всем (конкурентам) помог подняться. Поставлял им товар оптом, давал отсрочки, а они теперь напрямую закупают. Выдавили меня с рынка». Еще бы – доход фирмы от этих сделок составлял около 300 тысяч латов, а обслуживали это направление директор, один менеджер и кладовщик. Директор при этом занимался еще кучей дел. Спрашивается, какую реальную добавленную стоимость могут создать два с половиной человека, чтобы кто-то согласился отдать им такие деньги? Учтите, что при этом поставщик его еще и кредитовал. Что, партнеры считать не умеют? Кончается халява...

  Когда на семинаре по организации оптовой торговли в 2000 году я попросил слушателей (оптовиков, кстати) назвать функции оптового посредника, из 13 функций немногие сумели назвать 4. В 2002 году наиболее продвинутые уже называли 8. Если посредник выполняет только одну функцию, его ценность ничтожна, от него быстро избавляются. Посредник, выполняющий 5-8 функций, – фигура очень полезная.

Миф № 10. Лучшие советы – от проверенных друзей

  «Ездил с друзьями в Карибском море рыбу ловить. Так они там мне столько советов по бизнесу надавали!» - полный восторг. А я знаю, что ничего полезного он не почерпнул. То есть, возможно, слышал, но воспринял только то, что хотел. Мы охотно воспринимаем факты, подтверждающие нашу правоту, и склонны пренебрегать противоречащими нашему мнению данными. Стандартная первая реакция любого человека на что-то новое и непривычное – отрицание. Успешный предприниматель – обычно личность сильная, соответственно очень сильна реакция отрицания. Я, как консультант, всегда ощущаю противодействие клиентов, тем более сильное, чем сильнее предприниматель. И приходится пускать в ход все свои силы и инструменты консультирования, чтобы реально помочь клиенту. А будет ли приятель на рыбалке преодолевать ваше сопротивление, если вы скажете, что у вас другая ситуация? 

  Многие наработки консультанта, за которые заплачены деньги, остаются стоять на полке - предприниматель не находит сил воспользоваться ими, откладывая «на потом». Как это знакомо нам всем – вот с понедельника начну...(бегать по утрам, худеть, учить английский, работать по плану...). А то, что дается бесплатно, оказывается в корзине для мусора. На личном опыте не раз убеждался.

  Вариация этого мифа - мой лучший советчик – Интернет. Действительно, в Интернете есть всё. Но где лучше всего спрятать информацию? Среди океана информации. И дезинформации. Получив практически бесплатный доступ к этому океану, наш предприниматель по-прежнему не информирован. По любому вопросу там можно найти и за, и против, и опять предприниматель склонен отбирать за... 

  Многие считают, что консультанта, если это знающий человек, надо принять в штат.

  Когда один мой клиент, которого я консультировал уже несколько лет пригласил на должность исполнительного директора, я спросил его: «А кто меня будет консультировать?» Невозможно разрабатывать стратегию, например, или заниматься аналитикой в перерыве между двумя оперативными встречами.

  Настороженное, а часто и негативное отношение к консультантом формируют в значительной степени и некоторые фирмы, причисляющие себя к консультационным.

  В 2001 году мы провели анализ предложений на латвийском рынке маркетинговых исследований. По справочникам отобрали 120 фирм, декларировавших эту услугу. При телефонном опросе более 90 представителей фирм признали, что включили эту услугу «на всякий случай», но реально еще ее не оказывали. Из оставшихся только 6 фирм согласились дать интервью корреспонденту, который писал статью о маркетинге – остальным, видимо, было нечего сказать.

  Кто-то еще питает иллюзии о более высоком качестве западных консультантов.

  Кто-то уже нет. Один предприниматель пришел ко нам после банкротства: –  Меня консультировал один немец. – Ну и что он теперь говорит? – Что у меня вИдения не было...

  В конце 1992 года мне пришлось в качестве со-консультанта участвовать в программе обучения латвийских бизнесменов, финансированной шведским правительством. Желающих участвовать в бесплатной программе было много, и претендентов отбирали на конкурсной основе. Первый семинар. Четыре дня вели шведы, пятый – я. Реакция участников: «Ты за один день рассказал нам больше полезного, чем они за четыре!» Естественно – меня-то с пересказом учебника для колледжа прогнали бы со свистом. А шведы вскоре поняли, что наши предприниматели сами могут их кое-чему научить – ведь выбирали элиту бизнеса! На второй семинар вообще напрягаться не стали – показывали учебные видеофильмы. Ну, дареному коню в зубы не смотрят. Но для меня стало очевидно, что наши бизнесмены вполне могут конкурировать с западными.

  Проблема заключается в том, чтобы найти свой путь, а не копировать чужие ходы и не применять навязанные схемы. Западные консультанты, которых у нас предостаточно, не готовы к такому анализу, в первую очередь по причинам финансового порядка – за те деньги, которые они могут у нас заработать, может быть предложен только высоко стандартизированный консультационный продукт – шаблоны, схемы, заготовки, в либо психологическая мотивация. Творческий продукт стоит значительно дороже и западные консультанты его здесь не предлагают.

  От менеджера среднего звена в латвийском филиале крупной западной компании, человека совсем неглупого, я услышал: «Они присылают оттуда людей, которые должны нас учить. Мы слушаем их и не понимаем. А этим людям совершенно наплевать, понимаем мы, что они хотят нам сказать, или нет. Отговорили и уехали».

  Этот, и многие другие примеры показывают, что западные конкуренты недооценивают возможности местных предпринимателей, что дает нашему бизнесу определенный шанс. Только не надо расслабляться – с их ресурсами они могут ждать, пока мы умрем, а у нас времени нет.

Home